¿Cómo hacer el Marketing Digital que Sí genere Ventas?

El Marketing Automation se ha convertido en La forma para aumentar impacto y efectividad de las campañas de marketing a través del cultivo de la relación con los clientes; pero poniendo a su disposición información que añade valor y da respuesta a sus necesidades.

Aquellas Empresas y Organizaciones que apuestan por automatizar sus procesos de marketing, logran mejores resultados en términos de conversión y retorno de la inversión, que las que no lo hacen. El Marketing Automation permite establecer un camino a través del embudo de ventas, el cual garantiza que los posibles clientes tengan acceso al contenido correcto en el momento oportuno.

MA reduce costo adquisición Cliente
La inclusión de técnicas de segmentación, lead scoring y lead nurturing, permiten puntuar oportunidades de negocio, segmentar el tráfico y ofrecer contenidos de valor que den respuesta a las necesidades, con el propósito de cultivar una relación más cercana con posibles clientes, que los impulsen a seguir avanzando a través de un embudo de conversión.
MA alinea Ventas con Mercadeo
El propósito del Marketing Automation es contribuir a mejorar las acciones del departamento de ventas, a través de una comunicación directa y frecuente entre ambos equipos.
Para lograr este objetivo, ambos departamentos deben establecer objetivos comunes, que la automatización del marketing les ayudará a cumplir de forma efectiva.
EJEMPLO, Establecer que el departamento de Marketing generará un determinado número de leads cada mes, que el departamento de ventas deberá gestionar.
Ambos equipos podrá realizar un seguimiento de su progreso y verificar si los objetivos propuestos se están cumpliendo.
Más ROI
De acuerdo con Focus Research, el 75% de las empresas que usan Marketing Automation ven crecer el ROI dentro de los 12 meses siguientes a su implementación y el 44% dentro de los siguientes 6 meses.
Además, el uso de técnicas de lead scoring contribuye aumentar el ROI en un 138%, en comparación con el 78% que generan aquellas empresas que no califican sus oportunidades de negocio (según Marketing Sherpa).
Cifras como estas, son una muestra de los beneficios que se obtienen al automatizar los procesos de marketing.
MA analiza prospectos
La analítica web es una de las principales funcionalidades de una herramienta de Marketing Automation, que aporta información muy importante que se combina con otras funcionalidades como el lead scoring, el email marketing o el lead managment.
Esta información permite obtener una visión más amplia sobre las preferencias y gustos de cada uno de los prospectos, con el propósito de ofrecerles una experiencia de usuario más personalizada, en función de la etapa en que se encuentre dentro del embudo de ventas.
Personaliza los mensajes
La segmentación de la base de datos de leads permite identificar a quién dirigir el mensaje de manera más efectiva.
El Marketing Automation utiliza diferentes filtros para segmentar al buyer persona y en base a ello enviar mensajes con contenido de valor que cubra sus expectativas y satisfaga sus necesidades.
Pero el Marketing Automation requiere de un Marketing de Optimización
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• Convertir visitas en clientes
(¿Cómo generar Leads y convertirlos en Clientes?)

El Marketing de Optimización es la habilidad que se encarga de convertir más clientes con el mismo presupuesto de inversión en anuncios o esfuerzos en Marketing de Adquisición.
El objetivo está en lograr mejorar estos porcentajes y hacer que los visitantes se conviertan en Clientes.
En el 2015 el Marketing de Optimización es hacer que las visitas web se conviertan en leads para generar ventas y ganancias en campañas.
EJEMPLO: Si usted recibe 1.000 visitas al mes, cuántas de estas visitas se convierten en prospectos y clientes durante ese mes?
Calcularlo es fácil, si usted tiene 100 prospectos al mes significa que tiene un 10% de conversiones, supongamos que usted logra incrementar ese porcentaje al doble, es decir, de 1.000 visitas usted obtiene 200 prospectos, tendría usted el doble de ventas verdad?
o al menos más personas a las cuales venderles su producto/servicio.
Veamos cómo el Marketing de Optimización le apoyará a incrementar el porcentaje de conversiones y tener más leads en el sitio web.
1er PASO: Estrategia de Marketing de Optimización
Crear una estrategia de Marketing de Optimización afecta directamente a los objetivos del negocio.
Entonces el primer paso se trata de establecer una meta para Optimizar y alcanzar estos objetivos.
Un ejemplo simple de retorno de Inversión usando Marketing de Optimización:

Estos números nos ayudan a crear una Estrategia de Marketing de Optimización, supongamos que su meta en este año es generar $60.000 dólares en su negocio, entonces tendrá que optimizar, el doble del año pasado, si usted tiene los números del ejemplo, simplemente deberá duplicar su porcentaje de conversiones actuales.
2do PASO: Identificar Prioridades y Oportunidades
Después de alinear los objetivos de negocios, necesitamos identificar todos los embudos de conversión que se tiene actualmente, y en base a estos enfocarnos en optimizar donde se encuentren pobres porcentajes de optimización, esto puede ser un pobre porcentaje de optimización en la conversión de visitantes a prospectos o un pobre porcentaje en llevar a personas interesadas a compradores.
Para esto tenemos que apoyarnos en los análisis de datos que se cuentan actualmente, usando Google Analytics o las herramientas que la empresa use para generar datos

y concentrarnos en 2 puntos:
• Cantidad de tráfico y Bajo porcentaje de conversión.
• Alto porcentaje de salida y/o un alto costo por adquisición de cliente.

La Cantidad de Tráfico y Bajo Porcentaje de Conversión, hace referencia a la cantidad de visitas que recibimos en nuestro sitio web y la pobre cantidad de prospectos interesados en nuestro producto/servicio.

Un Alto Porcentaje de salida y/o alto costo por adquisición de cliente, hace referencia al momento en que llevamos al interesado a la venta y el pobre interés que tiene el prospecto en comprar.
Sobre estos análisis vamos a identificar qué optimizar primero y cuáles son las prioridades u oportunidades que encontramos en el camino, quizá sea necesario solamente optimizar nuestra página de precios para conseguir más ventas.
Acá uno pregunta: ¿Por qué mis visitantes no se están convirtiendo?
De todos los elementos que podemos encontrar en un sitio web hay muchas cosas que podrían no estar funcionando y se conseguirían optimizar con el fin de obtener mejores resultados
Sin embargo, si ya lo tenemos cubierto, y aun así no se están convirtiendo es probable que el mayor punto a optimizar sea su propuesta de valor.
Una propuesta de valor es la distancia entre un visitante y un cliente potencial, su propuesta de valor es el vehículo que conduce “de interesado a prospecto” o “de prospecto a comprador”
La motivación que tienen las personas al leer su propuesta de valor equivale a los beneficios y razonamientos que hace la persona al considerar su oferta y se perciben en el costo
Es decir, a mayor motivación en su propuesta de valor, menor el costo por tomar acción.
Si su producto/servicio cuesta 1,000 dólares, la motivación y la percepción de los beneficios de la misma deben ser superiores a los 1,000 dólares, es el costo de tomar acción.
Consejo: Crea en la Conversión / Confianza
Entre más credibilidad construya, más personas van a compartir con usted y creer en sus mensajes.
Los visitantes y prospectos tienen un chip que los alerta cuando perciben un sitio web con exceso de “Marketing”… Este chip puede determinar la credibilidad de su Sitio Web y rápidamente perder un visitante o un futuro cliente.
El objetivo es eliminar ese chip, se trata de responder o apelar a las objeciones que tengan estos visitantes al encontrarse con el Sitio Web, construyendo credibilidad y anular el chip de nuestros prospectos.

Pero ¿Cómo anular ese chip? Tips para aumentar nuestra credibilidad:

1. Comentarios Profesionales
Usted puede apalancarse de la credibilidad de un experto en la industria para mejorar su propuesta de valor.

2. Premios o Certificaciones Oficiales
Los premios o certificaciones oficiales pueden incrementar muchísimo la credibilidad, mucho más si estos reconocimientos hacen énfasis en su propuesta de valor o incluso si ha ganado premios que no tienen mucho que ver con su servicio/producto puede generar credibilidad para su compañía.
3. Profesionalismo
La calidad del diseño y el copywriting puede mejorar o empobrecer su credibilidad. El diseño del Sitio Web NO es sólo un proceso creativo, es un proceso de negocio para su empresa.
El Copywriting es directamente lo que conduce al visitante a tomar acción, debe persuadir, seducir y dirigir al visitante a tomar acción
Esto de una manera profesional, ética y responsable.
4. Pensamiento de Liderazgo
Tener pensamiento de liderazgo con los clientes genera una comunidad alrededor de la marca que le entrega a usted credibilidad acerca de lo que sabe hacer. Además es una gran estrategia para llamar la atención de personas interesadas en su producto/servicio.
5. Casos de estudio
Esta es una poderosa forma de generar credibilidad en su negocio, más allá de un testimonio, muestran cual ha sido la solución de su empresa al trabajar con esos clientes antiguos, y cómo usted podría hacer lo mismo con el cliente convertirse en cliente.
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• ¿Qué es Marketing Automation y para qué sirve?

El Marketing Automation se basa en el uso de un software para automatizar todos los procesos de una estrategia digital, con el objetivo de que el usuario avance a través del embudo de ventas, y acabe convirtiéndose en embajador de la marca.
El Marketing Automation prioriza y ejecuta acciones de marketing de una forma más ágil y eficiente, propiciando el alcance de objetivos en menor tiempo.
Según un estudio realizado por Abeerden Group sobre el “Estado del Marketing Automation en 2014”, cerca del 70% de las empresas B2B, están utilizando plataformas de Marketing Automation o se encuentran en fase de implementación de una. Además, el 43% de ellas ha usado la plataforma por 4 años o inclusive más, obteniendo muy buenos resultados en términos de captación y conversión de nuevos clientes.
Por otra parte, de acuerdo con ACT-ON and Gleaster Research, el 49% de las empresas en general; hacen uso del Marketing Automation como herramienta para la adquisición de nuevos clientes y el 53% lo hace para la retención de los mismos.
Además, de acuerdo con Forrester las empresas que han implementado una solución de Marketing Automation con el objetivo de mejorar sus procesos, han incrementado sus ventas en un 10% y reducido el COCA de forma significativa.
Estas cifras demuestran la importancia que el Marketing Automation está tomando dentro de la estrategia de marketing de las empresas y la efectividad que se obtiene al implementarlo de forma correcta.
Para que el proceso de Marketing Automation funcione es necesario tener definido y establecido ese embudo de generación leads e identificar el perfil del buyer persona y en qué etapa se encuentra para generar contenido de valor que supla sus necesidades.

Utilizado de forma correcta, el Marketing Automation es una herramienta muy potente que genera excelentes resultados tanto para pequeñas como para grandes empresas, en términos de ejecución de campañas, administración eficiente del tiempo, contacto con los clientes de una forma más personalizada, etc., acciones que manualmente sería muy difícil de llevar a cabo con éxito.
¿Cómo saber si una solución de Marketing Automation es la más adecuada para su negocio? Preste atención a estos beneficios:

1. Beneficio 1. Segmentación del público objetivo
En lugar de tener que separar manualmente a los clientes en función de sus necesidades y preferencias, el Marketing Automation permite realizar la segmentación de la base de datos de forma automática, creando segmentos en base a la etapa del ciclo de ventas en que los clientes estén ubicados en determinado momento.
Este proceso de segmentación permitirá llegar con mayor efectividad a la mente y corazón del buyer persona, es decir, clientes recibirán mensajes con contenido que realmente sea relevante para sus necesidades específicas.

2. Beneficio 2. Administración eficiente del tiempo
A través de la automatización de procesos de marketing, puede crear diferentes campañas y programar mensajes para una hora y fecha en el futuro.
Por ejemplo, crear y programar todas las publicaciones de un mes completo en Facebook.

3. Beneficio 3. Mayor efectividad en el cultivo de leads
Conectar con cada posible cliente de forma manual puede llevar mucho tiempo, pero sobre todo la pérdida de tiempo.
Por lo tanto, una solución de Marketing Automation puede ayudar a conectar con ellos desde el principio de su interacción con los activos de la compañía.
EJEMPLO, si un visitante se inscribe al newsletter, puede conectarse con ellos de forma inmediata a través de un mensaje personalizado de bienvenida y confirmación de suscripción, que llegará a la bandeja de entrada de su correo electrónico de forma automática.
4. Beneficio 4. Monitorización de las acciones
Una herramienta de Marketing Automation da la posibilidad de realizar un seguimiento y monitorización de cada acción que se esté llevando a cabo para cada segmento de la base de datos de leads
Con gráficos detallados, estadísticas y datos que posteriormente podrás analizar con el fin de optimizar campañas en el futuro.
6. Beneficio 5. Conversión en tiempo real
El diseño de programas automatizados ofrecen la capacidad de hablar el mismo lenguaje del cliente, a través de hábitos de navegación: duración de la visita, tasa de rebote, porcentaje de clics, etc.
Potencializar la marca, hace que sea más fácil aumentar la visibilidad del negocio y atraer nuevos clientes. Algunas herramientas de Marketing Automation ofrecen múltiples canales en una misma solución.
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• Multiplicando ingresos con Marketing Automation
¿Cómo destacar por encima de su competencia?

El Marketing Automation no es solamente tomarse el trabajo de enviar un email, es mucho más que eso.
En realidad es la forma en que su negocio puede cambiar haciendo tareas más eficientes y productivas, pero sobre todo porque crea el ambiente propicio para que los prospectos se conviertan en clientes y promotores de la marca.
Una estrategia de Marketing Automation está diseñada para ayudar a convertir leads, en clientes que posteriormente se puedan fidelizar como voceros y embajadores de la marca.
Para eso, es fundamental establecer un embudo constante de generación de nuevos leads, que permita crear una base de datos con contactos segmentados en grupos con características similares.
Lo más importante es aplicar un proceso de lead nurturing, en función de la etapa en que se encuentren dentro del buyer’s journey, con el fin de llevarlos de una forma natural a tomar la decisión de convertirse en clientes.

Según un estudio realizado por Nuclear Research, el 95% de las compañías que han adoptado el Marketing Automation como estrategia para la gestión de la relación con sus clientes, ha reportado un incremento favorable en la productividad de sus ventas, lo que deja entrever su efectividad para aumentar la rentabilidad del negocio y maximizar el retorno de la inversión.
El Marketing Automation no es un nuevo concepto sino que se ha reinventado, convirtiéndose en una necesidad para las empresas
Da paso a un conjunto de técnicas y herramientas con soluciones innovadoras que favorecerán el desempeño de su tasa de conversión.
Esta tecnología implica la inclusión de prácticas modernas de marketing como:
• Generación de leads
• Segmentación
• Lead nurturing y lead scoring
• Marketing relacional
• Cross-selling y up-selling
• Fidelización
• Cálculo del ROI
Aunque algunas de estas prácticas no precisan del Marketing Automation
Pero la inclusión de la tecnología dentro de los procesos de marketing, es vital si queremos escalar y llevar el negocio a otro nivel.
Pero, ¿Cómo incrementar ingresos y maximizar el ROI a través del Marketing Automation? Antes, atención a estos pasos a considerar antes.
1ero. Tener Bases de datos sanas
Cuando captas nuevos leads y quieres comenzar un proceso de lead nurturing, la mejor forma es segmentar la lista de contactos para evitar enviar el mismo mensaje a toda la base de datos.
La clave del proceso de segmentación está en definir e identificar quién es el buyer persona y además en establecer la etapa en la que se encuentra dentro del proceso de compra.
Este enfoque permitirá saber quiénes son los prospectos (objetivos, intereses, necesidades, etc.) y cómo llevarlos a interactuar con el negocio (identificación de su etapa dentro del buyer’s journey).
2do. Tener un embudo personalizado
La idea principal es proporcionar al buyer persona la información exacta que está buscando y que lo guíe a tomar la decisión que quiere que tome, es decir simplificar cada proceso evitando la inclusión de información innecesaria que sature o desvíe la atención de lo realmente importante.
Por ejemplo, si un cliente potencial ha aterrizado en una landing page, tenemos que darle exactamente lo que quiere, no saturarlo con un sin número de opciones que lo alejarán del objetivo principal.
Llegados a este punto, el embudo de ventas debe limitarse a una y sola una opción para que sus prospectos se conviertan en clientes.
3ero. Contar con buenas listas de contactos
Probablemente tenga ya una extensa lista de prospectos pero es necesario identificar cuáles aportarán valor y cuáles no.
Llevar a cabo este proceso permitirá incrementar el valor de toda la lista de contactos, por lo que la tasa de efectividad de entrega aumentará, así como la tasa de conversión.
Pero, ¿Cómo depurar una base de datos de leads? Podemos basarnos en 3 criterios:
• ¿Tienen la autoridad para comprar?
• ¿Tienen presupuesto?
• ¿Cuándo planean comprar?
En base a las respuestas que obtenga a esas preguntas, no pierda tiempo, ni dinero en leads que no tiene influencia ni autoridad. Enfocarse en los que realmente valen la pena.
4to. Identificar donde hay Pérdida de clientes
Con la automatización de procesos de marketing es posible reducir el abandono del embudo de ventas, pero es necesario identificar dónde están los puntos de fuga y prevenirlos. ¿Cómo identificar los puntos de fuga?
Lead Scoring
Según un estudio realizado por Sirius Decision, al 80% de los leads no se les realiza un seguimiento adecuado por parte del departamento de ventas debido a la falta de comunicación con el departamento de marketing y a la asignación de un scoring que lo cualifique como un lead, por lo que no son atendidos con prontitud y terminan perdiéndose.
Alerta de Venta
Un proceso efectivo de Marketing Automation debe lanzar una alerta cuando un lead alcanza el scoring adecuado para ser considerado como una posible venta.
Lead Nurturing
El mismo estudio mostró que el 78% de los leads calificados no llegan hablar con los representantes de ventas, por lo que es necesario desarrollar un proceso de lead nurturing que les provea información relacionada con los intereses y necesidades de cada lead y en función de ello proveer la solución que cubra sus expectativas.

Monitorizar los cambios en el lead scoring
La estrategia de Marketing Automation debe ayudar a identificar en qué momento un lead ha cambiado de puntuación debido a factores como su presupuesto, su rol dentro de la empresa o sus necesidades y aplicar las acciones necesarias en caso de que su puntuación haya descendido.

Seguimiento de resultados
El seguimiento de lo que pasa con los leads dentro del embudo de ventas debe convertirse en el pan de cada día. Es importante identificar dónde está el cuello de botella dentro de los procesos y en base a ello establecer ajustes que permitan mejorar resultados.

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• ¿Qué tener en cuenta antes de elegir Marketing Automation?
Cómo destacar por encima de su competencia

La elección de la plataforma de Marketing Automation es la delgada línea que separa al negocio del éxito o del fracaso.

Según un estudio realizado por Raab Associates, durante el 2014 la industria del Marketing Automation creció un 50%, alcanzando ingresos por 1.2 billones de dólares y se espera que para 2015 su crecimiento también ronde el 50%, con ingresos superiores a 1.8 billones de dólares.
Este estudio también demostró que las pequeñas empresas están apostando por la integración de su CRM con herramientas de Marketing Automation, con el propósito de optimizar el uso de sus recursos.
Contar con una solución de Marketing Automation es fundamental para aportar el valor necesario que permita mejorar las acciones de captación, conversión y fidelización de clientes. Pero ¿qué aspectos hay que tener en cuenta para evaluar y seleccionar la plataforma de Marketing Automation?.

Debemos: Identificar requerimientos
La clave del éxito al seleccionar la plataforma de Marketing Automation, está en saber cómo se va a utilizar el sistema.
Es muy importante tener establecida y definida una estrategia de marketing, además de los sistemas que se van a integrar, el personal que va a implicar en el proceso y los procedimientos en el negocio que tendrán que modificar.
Debemos: Tomarnos nuestro tiempo
Un reciente estudio presentado por VentureBeat, demostró que aquellos compradores que invirtieron un tiempo inferior a un mes en la selección de su plataforma de Marketing Automation, se sintieron más insatisfechos que los demás compradores que pasaron más de un mes realizando este proceso de selección.
Debemos: Centrarnos en las características
No compre lo primero que vea, por más económico o funcional que parezca, generalmente no todo lo que brilla es oro.
Seleccione entre dos y máximo tres alternativas, compare costo, rendimiento, fiabilidad, flexibilidad, capacidad de integración, madurez, etc.
Debemos: Poder Evolucionar
No limite la adquisición de solución de Marketing Automation a su panorama actual, visualice a futuro, elija un sistema que técnicamente coincida y además supere sus necesidades y haga uso de él de forma eficaz.
Debemos: Contar con los aliados y colaboradores correctos
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• ¿Cómo crear un equipo de éxito?

“El éxito no se logra sólo con cualidades especiales. Es sobre todo un trabajo de constancia, de método y organización”. Jean Pierre Sergent, pintor francés.
Conocimiento, experiencia, organización y trabajo son las claves para alcanzar el éxito en la conformación de un equipo de Marketing Automation.
En muchas ocasiones hemos visto a grandes equipos de fútbol pasar del cielo al infierno en tan solo unos instantes.
De la misma forma que un equipo de fútbol necesita un buen técnico, una buena plantilla de jugadores talentosos, concentrados y motivados para alcanzar el éxito, el equipo de Marketing Automation también lo necesita.
Entonces, ¿qué necesita para conformar un excelente equipo para automatizar los procesos de marketing? Más bien “A QUIEN SE NECESITA”
Jugadores del equipo
Un técnico antes de un partido necesita definir la alineación que comenzará el partido. Por lo tanto, es importante definir con cabeza fría, qué jugador ubicar en qué posición. De ello dependerá en gran parte el éxito o fracaso del partido.
Así mismo, la alineación de su equipo de Marketing Automation debe seleccionarse con cautela, ubicando a cada miembro en el lugar apropiado.
Por lo tanto, su equipo ideal debe contar con expertos en las siguientes posiciones:
• Marketing Automation Manager
• CRM Manager
• Content Manager
• Lead Nurture Manager
• Especialista en analítica y posicionamiento web
• Especialista en email marketing
• Especialista en diseño y creación de campañas
Roles
1. Marketing Automation Manager
Desarrolla las mejores prácticas que permiten automatizar de forma eficaz todos los procesos y acciones de marketing.
Debe contar con conocimientos y experiencia en desarrollo de estrategias para la generación de leads, campañas de email marketing, Inbound Marketing y destreza en la alineación de equipos de ventas y marketing.
2. CRM Manager
El administrador del CRM será responsable del mantenimiento de la base de datos de clientes y estará en comunicación directa con el manager en Marketing Automation.
3. Content Manager
Crea, genera y articula artículos de valor con el propósito de apoyar e impulsar acciones digitales de los departamentos de marketing y ventas.
Realiza la monitorización y parametrización del contenido con el fin de establecer métricas que le permitan a través de la analítica, medir y optimizar su rendimiento.
Deber ser creativo, dedicado y sobre tener la capacidad de cumplir a cabalidad los plazos de entrega.

4. Lead Nurture Manager
Su objetivo principal es el cultivo de las relaciones con el cliente tomando como referencia su experiencia de usuario. Se relaciona mucho con el Content Manager, ya que en función de la etapa en que se encuentren los clientes dentro del buyer’s journey, se debe generar contenido apropiado que responda a esas inquietudes y supla las necesidades.
Debe tener claramente identificado quién es el buyer persona, además de ser experto en el diseño y generación de workflows.

5. Especialista en Analítica y posicionamiento web
Captar, analiza y convierte datos en informes que los directores puedan leer. Va de la mano con el manager en Marketing Automation, para garantizar el proceso de automatización del marketing y el CRM que permita captar información relevante que ayude en la toma de decisiones.

6. Especialista en email marketing
Diseña, crea y ejecuta campañas de email marketing de la mano con el content manager. Redacta los copys perfectos que llegan al corazón y mente del buyer persona.

7. Especialista en diseño y creación de campañas
Creación de páginas y formularios, especialista en email marketing de la mano del content manager.

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Proveedores de MA
Marketo (+ emailing)
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